七月份炎热的一天，有一位上了岁数的阿姨在我们店面外站着并不时向前张望，好像在等人。于是我就出去主动给她说：“阿姨，外面太热了，进店坐一下吧”，她看了一下就进来了。我给她倒了杯水，并问：“阿姨，您在等人吗？”她告诉我她在等儿子和儿媳来买装修材料。

我又问她儿子的房子在什么地方，阿姨说是在龙江花园。我一听是在龙江（是我们那里的一个高档小区）于是就说：“龙江啊，那里的房子好贵哦。房子的户型很好，阳台又大，180度观景，临江环境优美，出门也方便。”阿姨说：“是啊。我儿子的房子是150㎡跃层的，地砖用的马可波罗的，好几万呢！”于是我又问他们家装修到哪一步了，阿姨说木匠前几天就出场了，儿子出差刚回来，所以今天过来买家具漆。就这样我和阿姨聊了起来。差不多等了半个小时，阿姨的儿子、儿媳过来了，恰好我们店外有停车位，于是就告诉阿姨叫他儿子直接把车开过来停在我们这里就好了。那位先生一下车就问：“妈，我是叫你去看华润的漆，你怎么跑到威斯诺来了？”我连忙上前说：“先生既然阿姨已经来了，那您就进来看一看吧。

我们的工艺很多，家具漆很不错，不买也可以了解一下嘛。”他带着一脸的不情愿走进我们店里，我上前问他家具是什么材料的，他说是水曲柳的。我告诉他做开放式最漂亮，他又说：“我们家装修风格是美式的，设计师为我们设计的是白做旧工艺，我说：“那您看看这块样板是不是您想要的工艺？”他说正是，我又说：“如果要做白做旧，我们有一款极品耐黄变漆就是专门做这一工艺的。”而他则质疑的说：“你们威斯诺漆都没听说过，不知道好不好。”我则不疾不徐的告诉他：“买产品不是买名气，产品的品质、环保性能及服务才是最重要的，我们威斯诺漆名气不如华润大，那是因为我们威斯诺漆太低调了，我们没有什么花哨的广告宣传，而只是脚踏实地的做好产品，可以说我们拥有一流的产品品质、一流的服务和一流的环保性能，这是其他品牌难以和我们相比的。行业众所周知，威斯诺漆是我国家具木器漆的领军品牌，通过了十环认证，按照欧洲标准生产，进口高档原材料，不添加香精，环保性能超出一般同业水平。

您来看看我们的样板，摸一下看我们的漆膜是不是很厚、很滑，像婴儿的肌肤，并且硬度很好；您用指甲刮一下，看看有刮痕吗？您再闻一闻样板是不是净味的。这样板是我们自己的师傅前几天做的，可能没有你们请的专业师傅做得好，请专业师傅做出的效果会比这好很多的。所以，先生如果您要做白做旧工艺大可放心的使用我们极品耐黄变漆，并且只有威斯诺有这款漆，其他品牌没有，因为其他品牌用白漆来做，不能很好的显示木材纹理，总体效果也不好。”这位先生仔细查看之后说：“这款油漆怎么卖的？”我说：“这是威斯诺家具漆里面的高档品，环保达到十环认证，配套的极品耐黄变面漆很耐黄变，可谓完美的结合。”接下来我又给他算了一下账：“先生，如果要做到很好的效果，每平米可能要用0.8—1kg的油漆，您需要180kg-225kg÷5=36套，这是一款精品只有5kg，打包装是给家具公司用的。底漆给你计划16套，面漆20套，您看行不行？用不完的可以退换。这款面漆标价是690，底漆680，给您一个亲情价8.5折吧，底面漆一个价580元一套。”“这也太贵了吧？”“先生，一点都不贵哦，总共算下来是20880元，20880÷225㎡=92.8元/㎡，您的家具至少可以用10年，如果以10年计算20880元÷3650天=5.4元/天。

这个价钱不贵吧，每天少抽两支香烟，另外我们还有特色服务，免费上工地做全程工艺指导，您说我们的服务好不好呢？”他说：“那我就订这款吧，先来10组底漆，用了以后再说。”终于在我对产品做认真的推介之后，这位原本没有打算买威斯诺漆的先生还是做出尝试并最终使用了我们的威斯诺漆。

编后语：通过威斯诺店面导购龙仪娟女士的以上真实经历，我们可以就此总结出一些行之有效的经验技巧。首先，我们应深感“热情真诚”对于一名销售人员的重要性，试想当初若不是张兰女士一片热心，主动让那位热天在外等候的阿姨进店休息，就不会有后面一系列事情的发生；其次，增强职业敏感性也很重要，在聊天中当张兰女士听到那位阿姨说在等儿子买家装材料时，她马上意识到了商机并就此切入话题，最终把他们留在了我们的威斯诺漆店面；再者，销售人员要有对所销售产品知识的熟练掌握，这样在面对不同客户需求时才能做到有的放矢、应对自如，特别是在关键时刻满足客户的核心需求从而顺利抓住客源。

此外，关注客户核心利益点，通过深入浅出、润物无声的方式让客户心服口服。不论什么样的客户，其最为关心的莫过于产品的使用效果和价格，而销售人员就应该紧紧围绕这两点，尤其是产品的效果来展开“攻心”，知道客户需要什么，结合自己丰富的产品专业知识，为客户提炼最佳的涂料选购方案，必要时再从细微处给客户算上一账，让客户觉得自己所花的每一分钱都很值得。不管你是否意识到它的重要性或已经在实际中得到应用与否，不论是威斯诺漆店面导购，还是威斯诺漆业务人员，以上几点内容都是适用的，希望能引起大家的重视并在日常的销售中得到很好的应用。